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理财师,你真的了解你的客户吗?
考试动态 2022-03-22 10:25:02 来源:华金教育 我要分享
在理财师的工作实践中,几乎每天都在和客户打交道,而只有让客户充分信任你,才能促成下一步的购买行为。那么如何获取客户的信任呢?最重要的是要真正了解你的客户,精准把握不同类型客户的属性特征,也就是说,我们要把客户进行分类。

在理财师的工作实践中,几乎每天都在和客户打交道,而只有让客户充分信任你,才能促成下一步的购买行为。那么如何获取客户的信任呢?最重要的是要真正了解你的客户,精准把握不同类型客户的属性特征,也就是说,我们要把客户进行分类。

客户的分类方式其实有很多种,比如在AFP金融理财师认证培训课程中,按照风险态度或风险承受能力,通常把客户分为风险厌恶型、风险中立型和风险追求型;按照投资者的财务生命周期可将客户所处的人生阶段分为累积阶段、巩固阶段和支出阶段等。在实际展业过程中,也有根据客户的资产净值大小划分的,例如大客户、小客户等;还有根据交际风格分的,例如猫头鹰型、鸽子型、孔雀型及老鹰型等。

然而,客户的购买决策是一项复杂的行为过程,往往受多方面因素影响。因此,我们在对客户进行分类比较时,也要综合考虑,更具针对性。接下来我们就把不同的属性组合一下,看看如此分类之后的客户有何特征,相应的处理方式又该如何调整呢?

只求保本型

这类客户对于风险是持极度规避的态度,投资的目标不是增值而是保值。无论其风险承受能力如何,或是处于财务生命周期的哪个阶段,他们关心的因素只有“保本”,最好合同上有明文规定。在资管新规实施之前,有些银行专门为此类客户设计了保本型理财产品,但随着资管新规的落地,保本理财产品已经实现清零。

处理技巧

一方面,理财师需要循序渐进地做好投资者教育,为客户讲明白实施资管新规的必要性,帮助其培养正确的投资观念;另一方面,结合投资目标、风险承受能力等因素,引导客户慢慢接受风险较低的投资品种,例如固定收益类产品、货币基金、纯债基金等。

收益追逐型

这类客户的属性与“只求保本”型客户恰好相反,即风险态度激进,投资只为追求高收益。他们并不一定具有大量可配置的资产,也并不全具备高风险承受能力,但强烈的收益追逐意愿让他们甘愿承受较高的风险。因此,当他们发现预期收益率很高的产品,往往会十分乐意投资,并且下手很快。

处理技巧

理财师一定要反复提示客户切勿盲目追求收益而忽略风险,投资时务必要与自己风险承受能力相匹配;同时,根据客户的实际情况为其配置合适的资产组合,如若具备承担高风险的实力,可为其配置一些股权类的证券、基金或者高收益的理财产品等。

决策依赖型

这类客户的投资决策通常更多地取决于人而非产品,他们一旦确定选择某位理财顾问就会将投资规划全权交给他做。也许他们不想在投资理财方面动太多脑筋,也许工作太忙无暇顾及,更多的可能是经过多年磨合后已经和理财师建立起深厚的信赖感。所谓“用人不疑,疑人不用”,这实质上也是另一种投资决策。

处理技巧

其实理财师对这一类客户是可遇不可求的,一次两次的决策依赖并不困难,可贵的是长久的信任,这就对理财师的职业素质提出了更高的要求。首先,专业能力要令人信服,拿出科学可行的理财方案和出色的投资成果让客户放心;其次,道德品质要让人安心,用正直诚信去回馈客户的委以重任。

事必躬亲型

此类客户属于“对事不对人”,比起把资产全权交给他人,他们更注重独立思考和理性判断。这类人群或是对投资理财颇有研究,清楚每个阶段阶段的投资目标;或一贯小心谨慎,购买任何产品之前都会一一确认所有细节问题。总之,一味地推销或是缺乏科学依据的投资建议都很难打动他们。

处理技巧

应对这种客户,只要如实解答他们关心的问题,并给出适合其现阶段资产状况和风险承受能力的投资方案即可。最关键的是理财师需具备为客户答疑解惑的实力,尤其是面对具有一定投资经验和理论知识储备的客户,作为专业人士的你更应该保持知识库的不断更新,紧跟最新投资热点。

跟风附和型

这类客户一般对投资理财没什么概念,在生活中也通常随大流,很容易由于外界影响而改变原有的想法或决定。理财师个人或所在机构的品牌影响力、产品在投资者中的口碑、亲戚朋友的介绍等,都有可能促使他们做出投资决策。

处理技巧

理财师面对这一类客户时可先向其介绍个人从业经历中比较成功的案例,推介某一产品时多展示权威客观的数据,让他们更直观地看到品牌或产品的传播度。当然,这些行为的前提是客观真实,绝不能提出不切实际的投资建议。

坚持己见型

此类客户大多意志坚定、固执己见,对自己的投资判断力深信不疑,例如那些在股票市场耕耘多年的老股民,就自认为比理财顾问还懂股市。这样的客户很难轻易被影响,决策成功则万事大吉,最怕的是外行人装内行反倒害了自己。

处理技巧

碰到这一类客户时,理财师仍然要坚持自身的专业性,无论对方是否采纳,都要给出切实可行的建议或方案。如果他们愿意采纳即皆大欢喜,若由于固执己见而导致最后尝到亏本的“苦果”,也许能发觉“术业有专攻”的真谛。

关于客户的类型,当然远不止以上所列举的这些。理财师在日常工作中可能还会遇见各式各样的客户,但只要你学会融会贯通,灵活运用处理技巧,相信假以时日你定会掌握快速俘获客户“芳心”的诀窍!

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