五年之约：我们眼中的理财师

五年前，新浪财经和银华基金联合主办“银华基金杯新浪银行理财师大赛”（以下均简称“理财师大赛”），便是关注到理财师群体的重要作用，希望能选拔出行业中的最优秀者，共同普及国民理财知识，推动中国财富管理事业健康繁荣发展。

全国有接近23万个银行网点，在城区，两公里之内几乎肯定可以找到一个。

虽然数字技术和第三方平台发展迅猛，但银行网点所组成的庞大渠道，仍然是财富管理大潮的关键构成。

无论是银行自有的理财产品，还是火爆的基金、保险和信托类产品，很大一部分是从这23万个触角中，触达数以亿计的投资者。

金融产品和投资者之间的沟通与匹配，较为依赖扎在这些网点的银行理财师们。他们承担起众多家庭“余粮”配置的重任，防止这些“余粮”被通胀和意外事件吞食，促进财富的良性增长。

五年前，新浪财经和银华基金联合主办“银华基金杯新浪银行理财师大赛”（以下均简称“理财师大赛”），便是关注到理财师群体的重要作用，希望能选拔出行业中的最优秀者，共同普及国民理财知识，推动中国财富管理事业健康繁荣发展。

这五年，参赛选手从每届六七千人增加到现在的三万余人，无论是国有六大行、股份行还是城商行和农商行，都有许多脱颖而出的选手，展现出理财师的专业形象。

时移世易，一切皆在奔涌。五年来，资管新规、金融科技、中国家庭资产配置重心转变，理财行业的“变”随时随地发生。无论从赛事设置还是理财师的关注重点，都能看到五年来的时代印记。

在2021第五届银华基金杯新浪银行理财师大赛这个具有纪念意义的五周年时间点上，我们采访了5位对大赛具有特别意义的角色。希望从他们的故事中，感受大赛的初心和历史脉动，更是希望从他们眼中了解理财师行业，以第一线的视角洞察中国财富管理事业的发展。

以下是他们的观点和故事。

左小蕾：理财师要当好“管家”

国务院参事室前特约研究员左小蕾是理财师大赛的老朋友，从2018年的第二届开始，左小蕾就一直担任大赛评委，在3年总决赛上点评过选手表现。

在她看来，理财师大赛的选手专业水平和服务意识越来也高，每年都有新的选手、新的力量脱颖而出。

左小蕾觉得理财师的责任很大，一些客户把许多财产全权委托给了理财师，“从这个角度说，理财师有点类似一个家庭的管家或者说是信托基金”。

而当好这个“管家”，最重要的是专业和对投资者的关心。市场不断变化，理财师必须有专业水平，了解金融市场、金融规律和产品。“关心”则是指理财师要做到值得托付、值得信任。

“对于客户的当前需求，包括未来目标和家庭的发展，都需要非常深刻地去了解，站在家庭的角度去想问题。”左小蕾说，只有这样，才能对得起客户的重任和委托。

市场收益和风险并存，这两者同源，都源自不确定性。但不少普通投资者对市场的认知并不深刻，闻风而起、随风而动，而且通常会低估风险。

左小蕾认为，理财师一个很重要的职业道德是要把风险摆在投资者面前。“不管怎么样的资产组合，不能只是单方面地告诉投资者这个能赚钱，你必须同时告诉他这个风险在什么地方。”

理财师需要做风险中立者（risk neutral），而不应该是一个风险爱好者（risk lover），必须要交代清楚盈利模式和潜在风险。

在左小蕾看来，风险告知不是简单做一个风险测评，在售卖产品时向投资者提一堆问题或是简单说明风险，这其实是金融机构在推脱自己的责任。“理财师要做投资者最贴心的朋友，永远站在投资者的立场上，真心实意关心他，告诉他这里有风险，从他的需求来配置。”

而从行业的未来发展来看，左小蕾认为，数字化将是重要的影响因素。以前的劳动力、资本、土地是要素，现在的数据也是要素。“很多理财师以前可能是学金融的，对于数字经济的理解远远不够，需要‘补课’。”

在财富管理的过程中，理财师需要对投资者个人、家庭进行分析，落到市场上，需要分析在更长的时间内，哪一类产品会成为主流，需要怎么去配置，都需要大数据进行分析。有了数据分析，才能帮助投资者更好、更准确地提前布局。

“对于数字的应用分析能力，以及运用这些分析能力把各类数据关联起来，判断未来的能力，我觉得（对理财师来说）挑战很大，需要特别学习。”左小蕾说。

蔡栋梁：参赛选手要努力成为有远见的理财师

过去的四届总决赛中，西南财经大学教授、博士生导师蔡栋梁都坐在现场，仔细观看参赛选手的表现。赛场之后，他和许多选手互留了联系方式，经常相互交流，共同进步。

这几年，与蔡栋梁有联系的许多获奖选手，在实际的工作中也很突出，成为所在金融机构财富管理部门如个金部、私行部的管理层。

大赛真正选出了优秀的理财师，而不是搞了一场无人知晓的自我狂欢，背后是组织过程、赛事机制和评委制度的公正性和客观性，比赛内容符合理财行业的实际和发展趋势，更符合对理财师能力的考核。

“也正因为如此，理财师大赛在行业内的知名度和认可度日益提高，越来越多有实力、有能力、有想法的理财师可以说是慕名而来。” 蔡栋梁说。

在连续5年的大赛中，“什么是理财师？”这个最本质的问题慢慢从众多选手的表现中被勾勒出更为清晰的轮廓。

“理财师是家庭财富的守护者，协助客户做好家庭财富的保值、增值，甚至传承和分配工作。” 蔡栋梁习惯将理财师比作“家庭医生”和“财富管家”，具有对财务状况专业的分析、诊断和治疗能力，以及做好客户财务状况的动态监测。

这位“医生”和“管家”需要具备专业能力，金融市场变幻莫测，推陈出新的速度很快，理财师得有对行业、产品和客户需求的洞察和了解，以及基本的财务诊断、资产配置等技能，要想不掉队，只能不断学习。

“专业能力是1，是底座，沟通能力、服务能力是后面的0，有温度的服务是锦上添花。” 蔡栋梁认为，在后资管时代打破刚兑的背景之下，专业能力更能获得客户的信任。

车辆一旦启动，往前跑只需要很轻地踩油门。5年时间，中国的财富市场发生了很大变化，财富浪潮的车辆已经跑起来。更多的财富酝酿更多元的需求，催生不同的业态。

相当一部分高净值人群已经度过了财富积累的阶段，现在开始注重稳健投资和财务安全，需要私行、家族办公室的协助；“共同富裕”意味着未来的低收入阶层也会有理财需求，标准化的产品也大有作为，智能投顾因此会备受重视。

但蔡栋梁认为，未来无论行业怎样变化、客户需求怎样变化，理财师都需要具备更加全面的知识体系，同时还需增强对客户的同理心，提供有价值且有温度的个性化服务。

那么，在目前变化的财富管理市场下，怎么完善自己的知识体系？蔡栋梁说，一是要提升专业能力，体现在对于理财产品的评价、筛选和资产配置等方面；二是客户需求逐渐去同质化，开始注重价值组合、风险控制、信息咨询等更高层次的需求，必须在KYC（Know Your Customer，了解你的客户）层面下更大的功夫；三是金融科技发展，好的理财师要擅长借助各种金融技术手段为自身赋能。

很多人相信“大力出奇迹”，汗水到位了，工作就好了，但蔡栋梁不这么想。

“世界上从来不缺挥霍汗水的理财师，缺少的是善于分析、逻辑清晰、富有远见的理财师。” 蔡栋梁说，这样的理财师，他知道工作应该瞄准什么样的群体去展开；知道业务应该采用什么样的方法去推进；知道市场的趋势会如何去转变。

蔡栋梁希望选手们能够不断进取，训练自己的思维逻辑框架和大局意识，成为优秀的家庭财富管家。

梅亚欧：专业和乐观是理财师最重要的品质

2017年的一天，当时身在渣打银行的梅亚欧收到了第一届理财师大赛的参赛短信，经过短暂思考，梅亚欧就报了名。

那是梅亚欧参加工作的第10年，10年里，如果说有什么最大的经验，那么一定是碰到机会和挑战千万不要后退。凭着这股拼劲儿，梅亚欧不断成长。几年间，除了银华基金杯新浪银行理财师大赛的冠军，她还囊括了2018首届私人银行精英赛银奖，2017RFP百强精英会员&中国优秀理财师等多个奖项。

2017年银华基金杯新浪银行理财师大赛，是梅亚欧第一回面对直播。参与直播，不仅要针对时下热点，总结提炼论据观点，还要花大量时间，刻意练习，克服面对镜头的尬聊感。

但挑战就是机遇，这次直播之后，梅亚欧很好地适应了镜头，之后还成为国内2大金融教育平台的出镜讲师。

总结过去的职业历程，她认为理财师最重要的品质是专业和乐观。专业不用多说，理财师需要深入学习证券、基金、保险、信托等等领域的知识。而乐观则是与中国投资者特有的投资习惯相关。

“我国长久以来维持的高收益、刚性兑付，使得投资者成长在温室中，缺乏投资研习能力，缺乏面对低利率、高波动投资环境的经验，在黑天鹅来临时，我国以散户为主力的投资市场，更容易陷入恐慌。” 梅亚欧说，乐观，是为了风险来临时，临危不乱，还能做好客户心理辅导。

至于资管新规或是数字化给理财师带来的挑战，梅亚欧认为，卖者与买者要共同形成“卖者尽责，买者自负”的理念，卖者会充分披露产品信息，劣势风险也会和盘托出。买者在选购产品时，自觉加强产品研究，一旦合同签署，就代表对产品已有充分认知。“投资决策，是谨慎而缓慢的过程。”

不过未来理财师也有相当大的发展空间，楼市资产向金融资产转变是一个不可逆且不断加速的进程，这正是理财师的机遇。“理财师更要充当辅导者，帮助投资者从单一房产配置，过渡到多元化金融配置。”

吴珂萱：比赛最重要的是意志力的磨练

和梅亚欧一样，吴珂萱也参加了2017年首届银华基金杯新浪银行理财师大赛，拿到了大赛的亚军。

吴珂萱一直就职于广发银行，她也对那年的赛事直播印象颇深。在一个小时的时间里，吴珂萱进行了理财公开课展示，同时还需要回答网友的提问。这些问题是随机的，什么理财产品种类都有，吴珂萱需要随时调出脑袋中的知识和经验，还得有趣有料，不断互动防止冷场。

“当时还从来没直播过的我非常忐忑，为此做了很多准备和演练，预想了各种可能的场景，好在最终还是顺利地完成了整整一个小时的直播考验。”

吴珂萱说，比赛最重要的是意志力的磨练，奖状和荣誉不一定会给人生带来实质性改变，而那些为了目标而努力的日夜不会被辜负，都是人生的宝贵经历，那种敢为人先、追求卓越的精神也一直鼓励着自己。

那年的赛事中，吴珂萱还辅导了一个来自学校的“学徒”，这是赛事中特设的“师徒战”。吴珂萱不仅要“自己行”，还得让“徒弟行”，自己的能力需要有效地传导给徒弟。尽管之前一直只是在线上辅导，决赛当天才真正见面，但最终徒弟的表现让她觉得理财师行业一定“后继有人”。

在吴珂萱看来，理财师这个行业是有温度有爱的，理财师可以感觉到被信任、被需要、被依赖，可以真正地站在客户的角度，而不是销售的角度，去帮助他们解决问题。

理财师需要围绕客户的生活目标，去关心客户当下缺什么、要什么，最着急的是什么，站在客户的角度去思考，摸清他们的焦虑点，把他们感性的需求变成理性的财务规划。

“我跟很多客户都成为了好朋友，即使现在已经调岗了，但也一直保持着联系。他们遇到投资上的问题，还经常找我咨询。” 理财师某种程度上是人生规划师。“只有你说好我们才放心”，一位客户朋友的话，让她觉得理财师是可以努力从事终生的事业。

而成为一名优秀的理财师，本质上在于如何赢得客户的这份信任。吴珂萱说，要达到这点，需要过硬的专业技能和强大的学习能力，同时，需要和客户一起承担金融市场很多不确定的因素和风险。

今年的总决赛即将开始，10位个人赛选手和10支团队将进行今年最高荣誉的争夺。吴珂萱说，比赛的真正意义是重在参与，你会遇到困难、挫折、挑战，需要有勇气、耐心和毅力，无论输赢，过程中意志力的磨练、能力的提升才是最大的收获。

余迪佳：我想用“样样精通”来形容理财师

左小蕾第一次担任理财师大赛评委时，是2018年的第二届大赛，她对余迪佳的印象很深。那年来自中国银行(601988)的余迪佳在赛场上侃侃而谈，最终斩获了个人赛的冠军。

余迪佳进入金融机构已经10年，从事财富管理相关工作也已经7年了，时间说长不长，也足够她对理财师这个行业有较深的理解。

在她眼中，理财师意味着不断提升自己的专业性，具备全生涯的理财规划能力，比如购房买车、子女教育、退休养老等，客户的需求是全方位且个性化的。

从需要帮客户管理的内容来看，相比于其他财富管理行业的“一门一派”，银行理财师算是“杂家”。除收益之外，更全面、更从生命周期的角度帮助投资者配置，大到财富传承，小到留学手续。理财师面对的客户常常是大爷大妈，需求更为多元。

“我想用“样样精通”来形容理财师，理财师需要全方位了解各类产品的特性及风险，不仅要了解证券、保险，还要有丰富的金融、投资、基金、法律等知识。”

更多的服务内容，也能更好地提升客户体验，也更能找到工作的意义。

余迪佳印象最深刻的客户是一位退休阿姨，她和老伴两人每月退休金差不多2万，老两口远远用不完，他们想用这些钱给在国外工作的子女配置保险。

“他们已经几年没和子女见面了，我也尽自己最大的努力帮助他们进行资金配置，也把他们当成自己的亲人看待。” 余迪佳说。

资产配置其实不是只是产品的组合，更是对客户心意的理解，用产品和服务去完成他们的心意。心意背后是每个家庭的平凡且伟大的生活梦想。

三年前，由于更具针对性的资产配置和风险控制方案，余迪佳拿到了理财师大赛的第一名。她当时说，那是一个成长的过程，所谓梦想，知不易，行更难，希望能让客户会因为认识我们理财师而生活得更幸福。

对今年的参赛选手，她希望大家都可以在大赛的过程中收获成长，借助大赛的平台，提升专业理财能力，更有志于在财富管理行业继续深耕。

大海从不会平息，改变一直在发生。但无论技术和趋势走向何方，理财师的“立身之本”并不会有颠覆性变化，金融产品的提供者和投资者之间永远存在不对称性和信息差，永远需要桥梁来沟通。

对于理财师来说，变化的是能力，不变的是被托付的责任。“管家”也好，“信托人”也好，理财师的职责中包含着普通人对美好的追求。

第五届理财师大赛的总决赛即将举行，我们将能在赛场上看到顶尖理财师的风采，跟着他们的思索去摸清职业与行业的未来。

而在未来的更长时间内，新浪财经和银华基金将继续携手主办理财师大赛，以榜样的力量，助力财富管理事业的健康发展，让财富的增长更加普惠，为共同富裕的目标尽自己的一份力。